DE CE? (motivatia) si / sau PENTRU CE? (finalitate) Pentru dezvoltarea capacitatii participantilor de a aplica eficient principiile si instrumentele vanzarii conslutative, intr-o maniera adaptata la tipologia clientului. CUM? (modalitati) Invatand si exersand: 1. Introducere:

• Alinierea vanzarii la dinamica schimbarilor din mediul de afaceri / Definitia vanzarilor moderne consultative / Elementele care joaca un rol important in vanzarile moderne consultative

2. Vanzari consultative adaptate la tipologia clientului:

• Tipologia de clienti “Thomas” – identificare comportamente si nevoi

2.1. Abordarea potrivita pentru fiecare tipologie de client “Thomas” 2.2. Identificarea nevoilor prin tehnici interogative orientate catre Situatie / Problema / Implicatii / Nevoi:

• Cum sa valorifcam intrebarile SPIN pentru fiecare tipologie de client? / Cum sa facem trecerea de la o etapa SPIN la alta?

2.3. Promovarea beneficiilor raportat la nevoile fiecarei tipologii de client prin metoda C(aracteristici) A(avantaje) B(eneficii) 2.4. Obiectii comune fiecarei tipologii de client “Thomas”si rezolvarea lor 2.5. Inchiderea vanzarii in relatia cu un client Dominant / Influent / Stabil / Compliant 3. Elemente de farming:

• Construirea de solutii unice pentru client / Dezvoltarea relatiei interpersonale pe termen lung / Recompensarea loialitatii / Gestionarea constructiva a disconfortului din relatia cu clientii “antipatici” / Cum facem productiv confortul din relatia cu clientii “simpatici” / Echilibrul optim intre formal si informal in relatia cu clientul

4. Eficientizarea vanzarii in functie de potentialul agentilor:

• Evaluarea potentialului agentilor de vanzari pe baza Raportului “Sales Audit”, Thomas International
• Plan de actiune pentru fiecare agent de vanzari

 

Durata?

2 zile